“改头换面”：剔除众筹健康服务挑起营收大梁

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　　轻松健康集团打响了2025年中国保险科技公司冲击IPO的第一枪。除夕这一天，轻松健康集团正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。

　　轻松健康集团对很多人来说并不陌生，这家成立于2014年的公司是中国保险科技发展过程中的代表性企业之一，IDG、腾讯、阳光人寿等都是它的股东。

　　但是，从这份招股书披露的情况去看，经过近几年的调整后，轻松集团的业务形态、商业模式已发生了很大的变化。

　　在行业整体增长承压的环境下，过去两年轻松集团却实现了逆势增长：2023年前三季度和2024年前三季度，轻松分别实现盈利收入3.1亿元和6.43亿元，增速达到了107.4%。2024年前三季度超过60%的份额是由健康服务贡献的。

　　2019年，“轻松筹”升级为“轻松集团”，涵盖轻松保、轻松筹、轻松公益、轻松健康等业务板块，在健康赛道的布局更加完整、深入了。

　　然而，为了这次上市，轻松集团却剔除了众筹业务。2024年6月，轻松健康集团决定将众筹业务剔除，从披露的信息来看，根本原因是轻松集团是一家在开曼注册的外资企业，而我国法律和法规对外资开展的一些业务有所限制，轻松筹就属于这一范围。同时被剔除的还有朵尔医院，二者都不属于本次上市主体。

　　那目前轻松健康集团开展了哪些业务呢？最重要的包含两大板块：健康服务与保险业务。用招股书中的话来说，即“通过一站式平台提供全面的健康服务及量身定制的资金资源”。

　　轻松健康集团搭建了一个提供综合健康服务及健康保险服务的生态，一方面通过保险为用户更好的提供主要的医疗资金保障（还与医药公司、慈善基金会合作加强保障），另一方面为用户更好的提供个性化的健康服务，包括早筛、综合健康服务包、科普内容等。基于广泛的用户基础，轻松集团还为医药公司等机构提供医学研究辅助服务。轻松希望能够通过这一生态创造更多的向上小搜和交叉销售机会，实现多样化的变现战略。

　　（3）轻松健康：由轻松筹网络控制，主要是做销售健康产品及提供科普及医学研究辅助服务；

　　在保险中介纷纷探索第二增长曲线的局势下，至少从营收角度看，轻松集团可以算得上其中转身比较迅速的公司。

　　其实，轻松的健康服务业务还是有些“历史”的：早在2016年，轻松就开始为客户提供各种健康相关服务。过去两年，轻松在这一业务板块显著增大了力度，于2023年底引入了科普及医学研究辅助服务。

　　目前，轻松健康集团提供的健康服务包括四个类别：早筛、综合健康服务包、科普、医学研究辅助。

　　从2022年开始，轻松在专注健康咨询和管理服务的健康企业、基金会的赞助下，免费为社区居民提供早筛服务，相当于一个引流、获客的措施。

　　在于社区合作的过程中，轻松建立了本地网络，根据规模、社区支持度、参与度来挑选开展活动的社区，并与社区工作人员合作进行宣传和推广。

　　早筛的项目主要选择社区居民需求比较多的领域，比如骨密度检测、慢性病风险筛查、中医咨询等，并能当场提供筛查结果。轻松利用合作企业的筛查数据，通过数据整合生成详细的反馈报告，为用户更好的提供个性化的健康建议。

　　这套线下服务流程增加了和用户非间接接触的机会，能吸引客户加入轻松的健康平台，获得更多的健康服务及保险资源。数据也显示，这些通过早筛服务进入线上社区的用户活跃度更高。截至2024年三季度末，轻松已完成了超过5800次线、综合健康服务包

　　轻松利用丰富的健康服务资源为客户提供综合健康服务包，涵盖线上问诊、药物折扣、体检、牙科服务折扣等项目。客户既能够轻松的享受轻松自营的服务，也可以再一次进行选择从第三方采购的各种福利。

　　轻松定期邀请特定疾病领域的医疗专家，通过文字、视频和直播等方式创作健康相关科普内容，这一些内容涵盖的主题既有针对常见的健康问题的，如慢性病、心理健康等；也有特定的选题，如很多类型的肿瘤。

　　所以，科普服务能够理解为一种面向健康和医药公司的营销推广、市场调查与研究服务，轻松根据提供的科普内容量或完成的在线调研问卷数量向客户收费。截至2024年9月30日，轻松已经与医疗专业技术人员共同制作了超过67万条健康科普内容，包括近60万篇文章及近7万条视频内容。

　　医学研究辅助是轻松集团的一项新业务，提供涵盖整个研究项目周期的综合解决方案，服务包括制定药物疗效及安全性研究的PI研究计划、协助提交伦理审查、电子数据采集（EDC）系统服务和培训等。此外，根据具体的研究方案及执行情况，轻松还提供医学统计分析报告，并促进项目文章的发表。

　　和传统的CRO有些不同的是，轻松通过全数字化的流程及AI技术提高效率、降低成本。

　　轻松按项目对医学研究辅助服务收费。截至2024年三季度末，轻松已经推出了32个医学研究辅助项目，研究领域涵盖生物制剂、创新药和中成药。

　　保险是轻松健康集团商业模式成立的基础，轻松通过其互联网保险平台“轻松保险”为用户更好的提供各种健康险产品。截至2024年三季度末，轻松保险提供了来自36家保险公司的252款保险产品，覆盖2610万投保人及2900万被保人。

　　轻松主要提供医疗险和重疾险，除此以外还有少量的财险及意外险产品。除了销售保险公司已有的产品，轻松也和保险公司合作开发了一些新产品，以满足那群消费的人特殊的保障需求。比如，轻松定制开发了针对女性用户的产品、为肝病赔付和治疗费用提供保障的产品、面向老年人的骨折意外伤害保险等。

　　保险经纪业务对于大家来说比较熟悉，从数据分析来看，轻松的这项业务面临较大的增长压力。

　　2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度对应的线上保险经纪服务收入分别是1.41亿元、1.35亿元、1.03亿元及0.99亿元，在总收入中的占比逐渐下降。到2024年三季度末，线上保险经纪业务收入的占比只有大约15%。

　　虽然报行合一给保险中介的营收造成了很大的压力，但轻松集团的整体佣金率并没有显而易见地下降，甚至有一定提升，线上保险经纪业务收入的下降其实是受到保费减少的影响。由于行业获客成本不断上涨，轻松集团也调整了获客策略，第一先考虑有机增长。这一调整自然影响了业务增速。

　　和其他同行主要赚取保险销售的佣金不同，保险技术服务为轻松的保险业务板块带来了大部分收入。

　　2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松的保险技术服务分别创造收入1.80亿元、1.92亿元、1.44亿元及1.40亿元。

　　2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，来自保险业务的总收入分别为3.21亿元、3.27亿元、2.46亿元及2.38亿元。

　　作为一个科技型平台，轻松集团在客户的真实需求分析、营销、风控等环节都大量运用了技术。目前轻松的研发工作大多分布在在产品和技术开发、流程自动化、AI和大数据分析技术，

　　轻松集团建立了星云数字底座作为数字基础设施，集成云端AI协作和身份识别，用于健康、保险等行业的数据管理。它采用全面的数据收集方法，利用数据流和批处理，合法、安全地进行数据收集、分析与挖掘，助力数据资产高效积累，赋能业务运营的数字化。

　　轻松健康集团开发了专有的AI技术栈--AIcare，贯穿于一切工作中，通过种种末款为日常运营的几乎每个方面、产品和服务的几乎每个组件提供支持。AIcare集成的功能系统包括：

　　从2022年到2024年第三季度末，轻松集团平台的注册用户数量从1.55亿增加到了1.68亿；但活跃用户数量有所减少，从7050万减少到了5000万。

　　2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松集团分别实现总收入3.94亿元、4.90亿元、3.10亿元及6.43亿元。

　　尽管收入还在持续增长的，但毋庸置疑的是，轻松的保险业务板块仍然面临着较大的发展压力。不仅保险经纪收入出现了负增长，和2023年前三季度相比，2024年保险技术服务的收入也出现了一些下降。

　　随着业务的调整，成本结构也发生了一些变化。过去，保险渠道成本是经营成本的大头，2022年时在总经营成本中的占比达到了82%。而后，为发展健康服务，轻松需要从外部大量采购健康服务，包括科普内容，所以采购成本迅速增长。短短一个季度，轻松的采购成本从2023年前三季度的0.02亿元猛增至0.55亿元；2024年前三季度，采购成本已经高达3.2亿元，占总经营成本的88%。

　　2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松健康集团的总毛利率分别是82.6%、89.1%、79.9%及43.4%；对应的毛利分别为3.25亿元、3.92亿元、2.76亿元及2.79亿元，保险板块一直是利润贡献的主力军。

　　净利润方面，2022年轻松集团亏损了1.12亿元，2023年实现了扭亏为盈，

　　作为国内的“老牌”保险科技公司，轻松集团的发展历史让我们正真看到了中国保险科技的起步、爆发与调整，轻松的挑战与转型实际上也是很多保险科技公司正在经历的。